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潮头冲浪，B&C又将它的宠爱之物归还给中国
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(pro
Audio Aisa译文)
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当西方音响产品如洪水般涌入中国国内市场之时，却遇到了一股逆流
——
一些进入西方的中国产品已经明显地侵犯了他
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人的版权。意大利B&C
Speakers的ALBERTO
RUOZZI和广东韵林音响器材有限公司的陈健俊先生在讨论着他们的策略……
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过去15年来，坐落于意大利佛罗伦萨的扬声器单元、驱动器生产厂家B&C
Speakers已在出口市场赢得了良好的声誉。迄今为止，对
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于绝大多数大批量生产专业音箱的厂家来说，这家意大利公司是最大的一家OEM厂家。事实上，在所有的音箱生产厂家中,不使用B&C压缩
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驱动器或低频的品牌是少之又少。随着中国音箱生产厂家数量的急剧增多，不可避免地，他们对B&C产品的需求量也会不断增长，但同时
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这也是一把双刃剑——你是仅仅只想供应大量成品到中国的广东省以确保在市场上的支配地位呢,还是会注意到由于越来越多尖端成熟的
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中国仿制品出现于市场上，欧洲其它国家和美国的厂家已经发出了关于侵犯版权的警告？
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这就是B&C的董事总经理Lorenzo
Coppini及其团队一度曾面临的进退两难的困境。拨得云开始见日,在成功分析了中国市场后，这
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位意大利巨人终于决定任命一家中国公司作为其代理商。一方面,该代理商可以为那些在非冲突的设计领域内使用B&C单元的客户供货,另
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一方面，它也可以抵制那些公开藐视他人版权的生产厂家的定单。B&C的出口部经理Alberto
Ruozzi在公司工作已有两年之久,要寻求这
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个日益突出的难题的解决方案，任务自然而然就落在了他的头上。Alberto承认说：“中国的定单数量急剧增长，其速度之快使得我们再
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也不能忽视该市场了。去年我们去过中国几次，为的是分析该市场的大小以及其预计的增长状况。”
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长久以来，B&C一直在给绝大多数的意大利扬声器品牌供货，不久慢慢渗入欧洲其它国家，不可避免地,最后也进入了北美。在1990
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年，为援助美国市场的销售及售后服务，B&C在新泽西州设立了一家分公司，从而使得其在大西洋另一半的市场占有率日益增长。“正如
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我们在新泽西州设立分公司一样，在中国任命一家代理商是至关重要的。”
Alberto坚持说,“我们从未在中国促销过B&C产品,但B&C在
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中国的销售额却几乎是呈指数上升.我们当然希望能在中国市场占有一定的份额,但却不会以扰乱欧洲及美国忠实的客户为代价。因此,我
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们必须采取一种谨慎的策略，小心翼翼地前行,以确保我们的任何产品都不会落入非法商人之手。仅2004年一年，我们与中国客户达成的
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新的贸易就有150单之多,但那时我们还未组织大规模的销售，而且中国市场对B&C这个品牌也知之甚少。然而，我们却存在由于习俗、六
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小时时差及语言障碍而导致的沟通困难。”
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“今年,在04年的业务基础上,我们的销售额有了20%的惊人增长。我们在欧洲的市场非常稳定,在美国市场也有所增长，但只有中国
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市场才是我们不得不花费大量心思和注意力的地方。”他又说道。
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这时出现了广东省佛山市韵林音响器材有限公司.其董事长陈健俊先生五年以来一直在购买B&C产品,并且他还拜访过佛罗伦萨几次,
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一直希望能成为B&C在中国的代理。“我相信我们公司是B&C
Speakers最大的一家客户,”陈先生在最近的CALM展上说道，那时韵林公司
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是第一次在中国大陆展示B&C产品。“今年当Lorenzo最终决定授予我们独家代理权时，这是一个关键时刻。不用说,我们当然非常高兴,
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因为我们真的非常乐意与他们合作，跟他们相处很开心。我们对B&C的各种产品都很了解，例如B&C的低频和驱动器并不是简单的装配在
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一起就可以满足各种场合的使用要求，要最好地发挥其效用还需要相当的技术。由于我们掌握了这些技术,因而可以更好地为客户服务。
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对我们来说了解客户的需求是十分重要的，不管这个客户购买产品是用于扬声器的设计和生产，还是直接向国内公众销售。”
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陈先生坚信，前景是美好的：“你不得不考虑到,目前中国人所制造的扬声器音箱的木箱，其性能价格比在世界上很可能是最高的，
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而且在技术方面我们已经赶上了西方国家。当把这种技术与市场上最好的零件相结合时，我们一定会很快为这种产品打开销路。意大利
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B&C的性能和质量是无可替代的，当它与中国的人力、技术进步及雄心勃勃相结合时，这真是一种绝配。另一方面,我们也会全力支持B&C
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取缔那些侵犯他人版权的生产厂家，使得B&C单元不会被用于不正当设计中。”
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事实看来,通过英语翻译来使意大利语和汉语相互沟通,这对于B&C和韵林音响来说都非常凑效。B&C终于有了机会可以集中精力开拓
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其它市场。正如很多世纪以前意大利面食是从中国面条衍生出来的一样，B&C又将它的宠爱之物归还给了中国。
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